Mitev Ariellel, a Marketing Tanszék kutatójával beszélgettem egyik korábbi kutatásáról, amely a vállalati értékesítők kulcsproblémájával, saját vállalati támogatottságukkal foglalkozott. Váratlan szempontok merültek fel a beszélgetés során.

Miért izgalmas kutatási terület a B2B értékesítők világa?
Aki sok emberrel foglalkozik (ilyen még a tanár és az orvosi szakma is például), a sok emberi interakció miatt nagyobb stressznek van kitéve, mint egy átlagos ember. A kérdés az, hogy ezt hogyan kezeli az egyén, tanul-e belőle, érti-e, mi történik vele, és miért. Az értékesítők a vállalat határán dolgoznak: sok időt töltenek az ügyfeleknél, kevesebbet vannak együtt saját kollégáikkal. Értékes tudásra tesznek szert a piacról, az igényekről, a versenytársak megoldásairól, és lehetőségeikhez mérten ezt igyekeznek is közvetíteni saját vállalatuk döntéshozói számára.

Miért lesznek sokszor magányos farkasok az értékesítők?
Mivel nincsenek annyit a kollégáikkal, mint mások, a köztük és a vezetők közötti kommunikáció gyakran nem megoldott. A vezetők irreális elvárásokat támaszthatnak feléjük, s maguk az értékesítők az ügyfelek igényei és a saját vezetőik elvárásai között az üllő és a kalapács közé kerülnek. Ez már önmagában stresszhelyzet, mert a sokszereplős interakcióban valaki mindig elégedetlen valamivel, és ezt nekik kellene megoldani. Pontosabban: rossz esetben magukra maradnak e problémák megoldásában, amit vagy megoldanak hatékony piacismeretük alapján, vagy nem.

Ez a konfliktushelyzet szükségszerű, vagy rossz vezetői döntések eredménye?
A válasz egyértelmű: az, hogy felmerülnek kérdések az ügyfelek részéről, amelyek az értékesítő saját vállalatának menedzsmentjével való egyeztetést igénylik, törvényszerű. Ha a menedzsment erre az egyeztetésre nem hajlandó, az értékesítőnek nem ad támogatást a felmerült problémák megoldásában, az vezetői hiba. Ha ez a helyzet az értékesítő magányosságaként állandósul, csak negatív következményekhez vezethet, mind magára az értékesítőre nézve (gyors kiégés), mind a vállalatra nézve (elmaradó piaci eredmények). Tetézi a helyzetet, hogy mint mindenki, az értékesítők is hibáznak, és a vállalat kultúrájától függ, hogy ez mennyire elfogadott része a munkájuknak, illetve a cég életének, és mennyiben kapnak támogatást a kialakult helyzetek feldolgozásában.

Mi lehet a megoldása, ha egyszer kialakult a probléma?
A legjobb persze, ha mind az értékesítő, mind a vezetők felismerik a problémát, és együtt keresik a megoldást. A cél az értékesítő tudásának és tapasztalatainak integrálása a vállalati működésbe, és ennek részeként a felmerülő problémák megoldásában segíthetik egymást. Ha ez nem megy, vagy nincs rá kialakult gyakorlat, akkor egy coach segítheti az integrációt, a konfliktusok feldolgozását, és a szervezethez, annak kultúrájához való kapcsolódást. Végső esetben az értékesítők saját megoldásokat is szoktak találni, amikor cégtől függetlenül egymással osztják meg a problémáikat, és közösen keresnek megoldást.

Itthon alig van, külföldön is kevés az ilyen témájú kutatás.
Mitev Ariel és kutatótársai, Bauer András és Gáti Mirkó modellalkotással vizsgálta a magányos farkasok problematikáját. Friss a téma, határdiszciplínát érint, amennyiben korábban főleg orvosi területen, illetve a pszichológia szemszögéből vizsgálták mások e kérdést, kevéssé a menedzsment oldaláról. Mind kvantitatív, mind kvalitatív módszerek alkalmazásának lehetőségét veti fel.

Hogy lehet e témával a nemzetközi menedzsment területén figyelmet kiváltani?
Egyetemi kollégáink egy egyszeri keresztmetszeti vizsgálatot készítettek, míg a nagyobb külföldi egyetemeken nagy mintás, nemzetközi adatbázisokra épülő kutatások jellemzőek. Ez nyilván hátrány, de a helyzet nem reménytelen. Konferenciákon érdekes lehet a magyar vizsgálat bemutatása, ám Mitev Ariel szerint csak akkor, ha a kutatás olyan szempontot hoz be a tudományos diskurzusba, amire a külföldi kollégák még nem nagyon gondoltak, ugyanakkor nem jelent radikális szakítást az általuk vizsgált témákkal, az általuk használt módszertannal. A mai állás szerint a kvalitatív módszertanban nagyobb a tartalmi újdonságra irányuló potenciál, bár a minőséget problémásabb mérni, ezért is nehezebb ezen a területen az ilyen módszertanú kutatások elfogadtatása. Mindig segít, ha külföldi kutatókkal együtt vizsgáljuk a témát, így Mitev Ariel elsősorban határontúli magyarokkal, a révkomáromi és a kolozsvári egyetemen dolgozó kollégákkal tervez együttműködni a jövőben.

Kozma Miklós
Üzleti Gazdaságtan Tanszék